Endirim kampaniyalarını qaçırmaqdan niyə qorxuruq? - ARAŞDIRMA

Kampaniyaların istehlak davranışına təsiri uzun illərdir davranış iqtisadiyyatının əsas tədqiqat mövzularından biridir. Endirimlər və xüsusi təkliflər ilkin olaraq satışları stimullaşdırmaq və alıcının büdcəsinə müsbət təsir göstərmək məqsədi daşıyır. Lakin aparılan araşdırmalar göstərir ki, bu cür kampaniyalar istehlakçı qərarlarına sadəcə iqtisadi deyil, psixoloji təsir də yaradır. Məhz buna görə, insanların bir qismi real ehtiyaclarına uyğun olmayan məhsulları belə endirim siqnalına görə almağa meylli olur. Ticarət şəbəkələrinin kampaniya planlamasında bu mexanizm nəzərə alınır və endirimlərin vizual təqdimatı, müddət məhdudiyyəti, mesajın təcili xarakteri kimi elementlər emosional qərarverməni aktivləşdirir.

Kampaniyaların güclü təsir mexanizmlərindən biri “qaçırma qorxusu effekti” kimi tanınan davranış modelidir. Bu mexanizm endirim müddətinin qısa olması və təklifin eksklüziv şəkildə təqdim olunması ilə güclənir. Alıcı məhsula real ehtiyac duymasa belə, onu almaqla bir fürsəti əldən vermədiyini düşünür. Bu model həm pərakəndə ticarətdə, həm də rəqəmsal platformalarda geniş tətbiq olunur. Elektron ticarət üzrə qlobal Rəqəmsal Marketinq Araşdırma Qrupunun məlumatına görə, məhdud vaxtlı endirimlər impulsiv alışların həcmini təxminən qırx faiz artırır. Bu tendensiya xüsusilə gənc istehlakçılar arasında daha güclüdür, çünki onlar mobil platformalarda daha aktivdir və vizual mesajlara daha tez reaksiya verirlər.

Kampaniyaların istehlaka təsiri təkcə impulsiv qərarlarla bitmir. Endirim strategiyasının davamlı tətbiqi qiymət gözləntilərini dəyişdirir və alıcılar məhsulu adi qiymətinə deyil, endirimli qiymətə almağa daha çox üstünlük verməyə başlayır. Bu davranış modelləri pərakəndə bazarın uzunmüddətli strukturuna təsir göstərir. Məsələn, beynəlxalq tədqiqatlarda qeyd olunur ki, mütəmadi endirim edən brendlər sabit qiymət siyasəti tətbiq edən brendlərlə müqayisədə daha böyük trafik qazanır, lakin müştəri loyallığı uzunmüddətli baxımdan nisbətən zəifləyə bilir. Çünki istehlakçı hər zaman növbəti endirimi gözləyir, beləliklə qərarvermə prosesi təxirə salınır və satışın təbii ritmi dəyişir.

Sosial təsirlər də bu mexanizmin mühüm hissəsidir. Kampaniyalar kollektiv istehlak davranışına təsir edərək bir növ “tələbat illüziyası” yaradır. Ətraf mühitdə hər kəsin alış-veriş etməsi, sosial şəbəkələrdə endirim vitrinlərinin paylaşılması alıcının qərarlarına dolayı təsir göstərir. Bu proses həm də büdcə planlaşdırmasına təsir edir. İnsanlar müəyyən alışları endirim dövrünə saxlamaqla rasionallıq nümayiş etdirir, lakin eyni zamanda ehtiyacdan artıq məhsul alma riski artır. Tədqiqatlara görə, iri endirim mövsümlərində rəqəmsal platformalarda səbətə əlavə edilən məhsulların təxminən yarısı real ehtiyac kateqoriyasına daxil olmur və daha sonra ya istifadəsiz qalır, ya da qısa müddətdə kənarlaşdırılır.

Kampaniyaların geniş təsiri biznes modellərində də əhəmiyyətli dəyişikliklər yaradır. Şirkətlər müştərilərin davranış dinamikalarını data analizləri ilə izləyir, alış nümunələri üzrə personalizə edilmiş təkliflər hazırlayır və endirim strategiyalarını daha dəqiq planlayır. Bu yanaşma satış effektivliyini artırsa da, bazarda qiymət rəqabətinin güclənməsi səbəbindən brendlərin marjalarında dəyişiklik yarada bilər. Beləliklə, kampaniyalar həm şirkətlər, həm istehlakçılar, həm də bazar strukturu baxımından çoxqatlı təsir mexanizmi yaradır.

Kampaniyaların istehlaka təsiri ümumi mənzərədə həm imkanlar, həm də risklər təqdim edir. Alıcılar üçün büdcə optimallaşdırılması, şirkətlər üçün sürətli dövriyyə və satış artımı müsbət tərəflər kimi göstərilə bilər. Bununla yanaşı, emosional qərarvermənin güclənməsi, impulsiv alışların artması və qiymət gözləntilərinin dəyişməsi kimi amillər son illərin bazar araşdırmalarında diqqətlə izlənilən mövzulardandır. Bu səbəbdən kampaniya strategiyalarının planlanmasında balanslaşdırılmış yanaşma və istehlakçı davranışlarının doğru təhlili daha da aktuallaşır.

Nuray,

AzNews.az